PORADNIK: 6 czynników zewnętrznych wpływających na sprzedaż w Twoim sklepie

Często porównujemy wyniki rok do roku lub miesiąc do miesiąca, zapominając o wpływie różnych czynników zewnętrznych, a jest on niebagatelny. Kiedy porównujesz w ten sposób wyniki, zwróć uwagę m.in. na ruchome święta, długie weekendy oraz pogodę. Ta ostatnia jest szczególnie istotna, gdy pory roku są nieregularne, np. wiosna przychodzi wyjątkowo późno albo wcześnie. Przykładowo jeśli w kwietniu 2022 roku wybrana kategoria produktowa nie sprzedawała się tak dobrze, jak w kwietniu 2021, 2020 i 2019 to sprawdź, czy przypadkiem tegoroczny kwiecień nie był wyjątkowy pod względem pogody.

Na niewielki procent produktów popyt jest stały przez cały rok. Są to zwykle produkty pierwszej potrzeby. Jednak nawet one nie są zupełnie wolne od wpływu poniższych czynników.

Wszystkie opisane poniżej czynniki to czynniki zewnętrzne, a co za tym idzie – nie masz na nie wpływu. Możesz się do nich albo dostosować albo udawać, że ich nie ma.

1. Pogoda ⛅

Przewidywalność: 3/5
Powtarzalność: TAK
Charakter indywidualny: NIE

Im dłużej pracuję w marketingu, tym bardziej nie mogę wyjść z podziwu, jak mocno pogoda wpływa na nasze decyzje zakupowe. Zmiany pogody są jednym z największych motorów napędowych w naszym życiu.

Nie chodzi tutaj tylko o to, że latem kupujemy t-shirty i spodenki, a zimą – kurtki i rękawiczki. Pogoda ma też wpływ na to, w jaki sposób i czy w ogóle spędzamy czas na zewnątrz, podróżujemy, spotykamy się ze znajomymi. Wreszcie pogoda ma gigantyczny wpływ na nasze samopoczucie, a to lubimy sobie poprawiać zakupami.

W przypadku produktów mocno sezonowych, jak np. grille, korelacja między śr. temperaturą powietrza w Polsce a ich sprzedażą jest widoczna gołym okiem. Ciekawsza zależność? Jasne modele butów sprzedają się dużo lepiej, kiedy jest jest ładna pogoda, a ciemne, gdy pogoda nie sprzyja. Podział ten jest widoczny dużo wyraźniej w przypadku obuwia damskiego.

Nawet jeśli nie sprzedajesz produktów tak sezonowych jak grille czy buty, to pojedyncze ładne lub brzydkie dni wpływają na to, ile czasu Twoi klienci spędzają w internecie. Brzydka pogoda to okazja większej liczby transakcji, ale też lepszego researchu.

👀 W praktyce: Ładna pogoda w trakcie wiosny, lata lub jesieni w połączeniu z piątkiem, sobotą, niedzielą często oznacza niższą sprzedaż.

📋 Porada: Porównaj korelację pomiędzy przychodami z najważniejszych kategorii produktowych w Twoim sklepie, a średnimi temperaturami albo opadami w Polsce. Dla ułatwienia, możesz wykorzystać dane miesięczne.

2. Święta i długie weekendy 🎄

Przewidywalność: 5/5
Powtarzalność: TAK
Charakter indywidualny: NIE

Przedświąteczne zakupy sprzyjają wpadaniu w wir zakupów. Przed świętami i długimi weekendami kupujemy często na zapas oraz z wyprzedzeniem. Szczególnie w internecie, bo dla zostawiających wszystko na ostatnią chwilę, zostają raczej zakupy offline.

Przed świętami nie tylko kupujemy prezenty, ale również produkty dla nas samych – w końcu każdy chce się dobrze zaprezentować przed rodziną 😏

Gdyby nie święta i długie weekendy, sprzedaż z wielu e-commercach byłaby znacznie bardziej spłaszczona.

👀 W praktyce: W wielu sklepach kilka dni przed świętem lub długim weekendem wzrasta sprzedaż. Na ok. 2-3 dni przed świętem lub długim weekendem sprzedaż ta zaczyna wyhamowywać (czas na dostawę), aby osiągnąć najniższy poziom w trakcie święta bądź długiego weekendu. Po wszystkim sprzedaż w ciągu paru dni wraca do normy. Zwykle, gdy mamy do czynienia z 2 lub 3 dniami wolnymi od pracy, najniższa sprzedaż jest w dzień poprzedzający oraz pierwszy dzień wolny.

📋 Porada: Budżety na dany miesiąc planuj z uwzględnieniem świąt i długich weekendów. Często opłaca się zmniejszyć budżety już na 1 dzień bezpośrednio przed świętem lub długim weekendem.

3. Ważne wydarzenia 💍

Przewidywalność: 4/5
Powtarzalność: TAK
Charakter indywidualny: TAK

Wydarzenia, które faktycznie wpływają na zachowania konsumentów to np. śluby, pierwsze komunie, narodziny dziecka, zmiany pracy lub miejsca zamieszkania. Większość tego typu wydarzeń wywołuje w nas stres i chęć dobrego przygotowania się do nich. Zakupy pomagają wówczas zwiększyć poczucie bezpieczeństwa.

Ważne wydarzenia w przeciwieństwie do świąt i długich weekendów mają charakter indywidualny. Oznacza to, że Twoi klienci przeżywają je w różnych terminach, a Tobie trudniej namierzyć potencjalnego klienta, który akurat się do niego przygotowuje.

👀 W praktyce: Obecnie w Polsce najwięcej małżeństw zawieranych jest w okresie od maja do września. Najwięcej dzieci rodzi się od sierpnia do stycznia. Pierwsze komunie to oczywiście maj, a pracę najczęściej zmieniamy na przełomie wiosny i lata.

📋 Porada: Jeśli chcesz personalizować reklamy, możesz np. tworzyć wpisy blogowe dla przygotowujących się do poszczególnych wydarzeń, a następnie kierować reklamy swoich produktów na użytkowników, którzy odwiedzili dany wpis.

4. Wyjazdy 🧳

Przewidywalność: 3/5
Powtarzalność: TAK
Charakter indywidualny: TAK

Wyjazdy, podobnie jak ważne wydarzenia, mają charakter indywidualny. Zarówno wyjazdy w celach turystycznych, jak i zawodowych, wymagają przygotowania. Przed wyjazdem często robimy coś w rodzaju audytu posiadanych rzeczy. Czy na pewno wszystko mamy? Jaki jest stan rzeczy, które posiadamy? W sieci pełno jest checklist, które mają zweryfikować nasz poziom przygotowania do wyjazdu. Jeśli znajdziemy na niej coś, czego nie mamy, droga do zakupu jest zazwyczaj szybka i prosta.

Z drugiej strony wiele sklepów w trakcie sezonu urlopowego przeżywa najgorszy okres w roku. Dzieje się tak nie tylko w przypadku produktów dedykowanych biznesowi, ale też odzieży, obuwia czy elektroniki. Zakupy „na wakacje” robimy z wyprzedzeniem, a podczas wakacji chcemy odpocząć także od zakupów.

👀 W praktyce: Najważniejszy sezon urlopowy w Polsce rozpoczyna się w połowie czerwca i trwa do końca sierpnia. Większość Polaków zaczyna przygotowywać się do wakacyjnego wyjazdu z ok. miesięcznym wyprzedzeniem. Wzrasta wówczas zainteresowanie chociażby walizkami.

📋 Porada: Ważne wydarzenia i wyjazdy to dla wielu źródło stresu. Może produkty, które sprzedajesz, są w stanie go zmniejszyć? Sprawić, że ktoś poczuje się dzięki nim chociaż odrobinę lepiej przygotowany.

5. Chwilowe mody 🔥

Przewidywalność: 1/5
Powtarzalność: NIE
Charakter indywidualny: NIE

Z chwilowymi modami mamy do czynienia najczęściej w przypadku branży fashion, ale też produktów adresowanych do młodszych konsumentów. Idealnym przykładem są tutaj fidget spinnery albo popularne w ostatnich sezonach wśród kobiet beżowe buty z czarnym noskiem.

Czasami wystarczy, że jeden popularny bloger lub youtuber coś pokaże, aby w kolejnych dniach wzrosło zainteresowanie danym produktem. Dzięki temu produkt ten ma swoje 5 minut i może już nigdy nie sprzedawać się tak dobrze, jak w danej chwili.

👀 W praktyce: Kilkukrotnie zdarzyło mi się, że nie umiałem powiązać wzrostu zainteresowania danym produktem lub kategorią produktową z żadnym z powyższych czynników zewnętrznych. Okazywało się wówczas, że jakaś popularna blogerka opublikowała zdjęcie z produktem klienta. Kiedy indziej nie był to nawet produkt klienta, ale produkt podobny.

📋 Porada: Obserwuj rekomendacje najważniejszych influencerów w Twojej branży. Poza sezonowymi wzrostami zainteresowania, których mniej więcej wiesz, kiedy możesz się spodziewać, poluj też na wszelkie niestandardowe wzrosty, zapytania zyskujące na popularności.

6. Czarne łabędzie 🦢

Przewidywalność: 0/5
Powtarzalność: NIE
Charakter indywidualny: NIE

To nieprzewidywalne i nieregularne zdarzenia o wielkiej skali i ogromnych konsekwencjach, ale nieoczekiwane dla obserwatorów, więc nie jesteś w stanie się do nich przygotować. Czarne łabędzie praktycznie zawsze wpływają na zachowania konsumentów na rynku. Czasami przez kilka dni, kiedy indziej – przez wiele miesięcy albo nawet lat. Jeśli jakieś wydarzenie nie wpływa na e-commerce, prawdopodobnie czarnym łabędziem nie jest.

👀 W praktyce: Takim czarnym łabędziem był m.in. wybuch pandemii w 2020 roku czy atak Rosji na Ukrainę 2 lata później. Co prawda konflikt między Rosją a Ukrainą trwał co najmniej od 2014 roku, ale mało kto spodziewał się pełnoskalowej inwazji rodem z II wojny światowej.

📋 Porada: Czarne łabędzie często powodują wzrost niepokoju. Zastanów się, w jaki sposób możesz sprawić, aby Twoi klienci poczuli się bezpieczniej. Ważniejsza niż szybka reakcja jest trafna analiza i ocena, jak dane wydarzenie może wpłynąć na konsumentów w perspektywie średnio- i długoterminowej.

Obserwuj Rysuję fejsbuki na
Rysuję fejsbuki na LinkedInie
Rysuję fejsbuki na Facebooku
Rysuję fejsbuki na Instagramie
Rysuję fejsbuki na Twitterze
Rysuję fejsbuki na TikToku
Ten wpis został skomentowany 1 raz

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *